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          1. 所在分類:  Amazon 所屬話題: Amazon 銷售和運營

            電商的底層邏輯是什么?有哪些常識是我們亞馬遜運營人員必須明白的?新手在推新品過程中,產品錯過新品扶持期后,廣告應該如何進行調整?

            發帖36次 被置頂2次 被推薦1次 質量分0星 回帖互動173次 歷史交流熱度4.29% 歷史交流深度0%
            事情是這樣的,早上我看了一下新賬號的情況,這個新賬號給新來的員工運營。新來的亞馬遜運營,新賬號的第一款產品,我都會讓他們去練手,整個過程我都不會插手。受過亞馬遜“毒打”的運營才會更加深刻意識到自己的不足。

            但是早上我實在忍不住了,不忍心一款新品就這樣錯過最佳的推廣時期,決定來分析目前新款產品的案例。
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            目前這款新品上架10天,0單。
            此類目最低客單價35美金以上。
            此類目BSR1評論10000條以上。

            我們上架的新品按照成本計算,大概銷售39.99美金。新來的運營直接69.99美金開售,然后開50%coupon,廣告單次競價為1.5美金。廣告曝光量和點擊量都比較少。

            看到這里,大家可以對比一下,兩種新品推廣方案:

            方案一:客單價69.99美金 ?50%coupon ?1.5美金單次競價
            方案二:客單價35.99美金 ?30%coupon ?1.0美金單次競價


            新賬號的第一款新產品,不做測評也不做站外不做合并變體等等違規手段,純白帽去推廣。如果提供上面兩種方案,你會選擇哪一種方案?每一種推廣策略的區別是什么?

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            大家如果想到了方案,可以在評論區分享一下。我談談我的看法和分析,有什么不足,大家也可以幫我指正出來,相互交流,共同進步。

            電商的底層邏輯

            首先,最底層的邏輯是什么?用最直白的六個字來總結:【流量 轉化 賺錢】,所有做電商的朋友都逃離不了這六個字。如果這六個字沒有思考清楚,大概率做不好電商。

            【流量】

            不管新品還是老品,第一時間就要想,流量怎么來怎么獲???是廣告?或者測評?或者測評?先解決鏈接流量入口的問題,如果沒有流量進來鏈接,哪來轉化,哪來賺錢!這是做鏈接最關鍵最重要的第一步。

            敲重點,對于開售中的新品,如果在三天內沒有流量進來,鏈接推起來會比較被動。假如鏈接開售了10天依然沒有出單,這條新鏈接再想出單,就要很高的單次競價,要不壓根推不動。
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            所以大家要切記,新品開售3天內務必要有流量進來點擊,而且最少要出1單以上,新品才會有類目排名。在新品開售10天內,新品的流量要呈遞增狀態,這樣才會獲取更多新品扶持的流量。

            【轉化】

            新品產生流量點擊之后,就要著重提升新品的轉化率,哪怕是虧錢,新品開售10天都要保證出單出單。假如進來的流量是精準,就是沒有轉化。
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            最直接的方法加大coupon力度,30%coupon出不了訂單,那么甚至可以調整到60%coupon以上,都要完成新品10天出單的操作。精準流量點擊進來,暫時無法判斷到底是Listing質量問題?還是價格問題?這個時候你突然去調整標題,五點,圖片等等,其實是最笨的操作。

            修改一次Listing就要重新被亞馬遜收錄,意味著這幾天新建廣告活動又要被亞馬遜重新收錄。在新品開售10天內,盡量不要改動鏈接。
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            但是要提前做好關鍵詞調研以及把關鍵詞布局在Listing上,圖片質量最少在合格的水平以上,只要滿足這兩點,Listing就不需要修改,可以直接用價格優勢去帶動銷量,先虧本讓新品出10單以上,再來降低coupon。

            【賺錢】

            只有做好上面兩步,鏈接才有機會賺錢。但是也有可能不賺錢,雖然鏈接有很多流量進來,轉化率也不低,可能類目競爭非常激烈,價格戰打的很兇,頭部的鏈接價格也打的很低,你的鏈接提價格就會大大降低訂單量,不提價格就會面臨流量不少,訂單不少,可是每單賺的錢很少這種局面。

            熬過流量和轉化兩個最基本的點,賺錢才有可能實現。因此做新品不要一上來就想賺錢,想辦法搞定流量,提升轉化,再來考慮賺錢。
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            目前的亞馬遜平臺已經不像17年以前,上架新品不需要打廣告就可以出單,目前4年過去了,大量涌入的亞馬遜賣家已經造成非常大的競爭,在有限的流量入口,不主動出擊去搶流量,想要賺錢很難。

            案例分析

            通過以上對電商底層邏輯的闡釋,再回到我的運營負責新品,我對她的運營方案做出了分析:

            方案一:69.99美金 50%coupon

            好處是,賣家在沒有收到貨之前,覺得50%折扣會很劃算,壞處是領了50%coupon的買家在收到貨之后,有可能在使用產品過程中覺得性價比不高,買家會覺得這款產品不匹配69.99美金這個價格,雖然是領取了50%優惠,但是心里面可能依然感覺到不爽。
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            另外還要切記一點,最少有30%以上的站內買家不知道coupon是什么,而且也不會領coupon下單。原價69.99美金購買這款產品,大概率退貨或者給差評。新品突然來條差評是非常難受的,有可能直接把鏈接干死。
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            雖然新品在沒有采用站外輔助推廣的時候,不建議高價格高coupon去推廣

            除非是發幾十個貨過去,然后在兩周內買完之后不再補貨,可以按照這種模式賺錢,但是店鋪后臺買家不滿意率高也會影響到賬號的績效以及安全。

            更加關鍵的是,差不多類型的產品定價基本定在40美金左右,目前定價69.99美金會讓新品失去很多曝光量和點擊量的。
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            同樣的單次競價,系統會匹配給更多的流量給低價和有一定評論的鏈接。老鐵們千萬不要忘記,亞馬遜之所以做的大,是通過大量賣家互相競爭從而把商品價格降低下來并且把商品質量提升,以此吸引更多買家來平臺購物。

            假如是我來推廣這個新品,我是按照這樣的節奏去推。不需要做任何違規的操作,純白帽玩法,也不需要結合站外去投放,此類目不是很適合站外投放。

            新品客單價35.99,同行賣39.99以上,開30%coupon,廣告需要做一定的技巧!


            目前新品上架10天都沒有訂單,目前應該怎么調整呢?


            立馬降低價格,直接降價到35.99美金

            Coupon直接開50%

            這幾天開的廣告活動馬上歸檔

            新建廣告活動的單次競價1.5美金


            等到價格降下來以及50%coupon生效之后,立刻啟動新的廣告活動。目前新品沒有流量,這幾天的廣告曝光和點擊都很少,所以這幾天開的廣告活動是沒有任何意義,直接歸檔是最好的,如果有了一定廣告數據,可以再優化,不需要歸檔。

            新建廣告活動單次競價不能低于之前的廣告單次競價,要不跑不起來,之前雖然沒有多少的曝光量和點擊量,但是1.5美金已經有曝光和一些點擊。
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            因此單次競價和前幾天一樣即可。在降低價格以及50%coupon的價格優勢下,曝光量和點擊量也會逐漸提升。
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            假如廣告布局是對,但是ACOS依然很高,只需要做一個動作,那就是繼續加大coupon力度從而把ACOS降低下來,等到新品出30單以上之后再來做調整動作,虧5000元以內盡量出30單以上,要不最后只能翻新或者站外清庫存,翻新不是我想要的,為了賬號安全,站外清庫存會虧更多。當鏈接流量多起來,并且訂單的轉化多起來之后,首先先降低單次競價,其次再來降低coupon力度,最后再來提升價格。

            ?以上,是我根據身邊的案例進行的廣告調整,不知道大家有沒有更好的解決方法?或者其他的不同見解,歡迎評論一起分享與交流!
            已邀請:
            ‘類目最低客單35美金,BSR1評論10000條以上’
            考慮到這兩個情況,估計最低客單多半可能性就是BSR1我選擇第三種方案 ‘客單$42.99,優惠券5-30%不等,1.0-1.5單詞競價不等’;
            這個定價為后期做秒殺及折扣留出足夠的利潤空間,廣告競價的區間和優惠券的力度也是要自己去實測的
            面對評論碾壓級的競手,鏈接本身的優化也是極為重要,更何況是在白帽的大前提;
            此時做鏈接考慮很重要一點就是‘提煉出產品足夠有競爭力的賣點同時盡量避免因鏈接描述到客戶的使用感受而有可能產生退貨/差評’;
            ?剛獲得了一點威望值,激發了極大的回帖欲望,腦子里的東西短時間沒法整理出來,先發表一些個人淺薄的看法吧T T
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